未来做生鲜的生意什么产品最有前途？答案就是鲜花，不断增长的市场需求，同时切合人文理念的营销，鲜花（鲜切花）可能是一个相当重要的非常好的品类——聚客、引流、高毛利、吸引年轻客流。

过去四年来，通过一批鲜花电商“低价周花”的教育市场，鲜花消费的交易相比四年前已经翻了四倍。鲜花消费潜力更关键在于市场需求的变化——年轻客群的“悦己”需求将让看上去品质更好的鲜花成为日常生活消费。

鲜花，本身就是非标的生鲜农产品。鲜花电商从线上走到线下——采取的是像卖蔬菜水果一样的售卖形式——花材自选，其消费场景、产品设计能和新零售生鲜超市非常匹配，至少说明几个趋势：

第一、一批鲜花电商公司过去四年来做的“周花”概念，已经慢慢把鲜花消费市场教育成熟了。鲜花在逐步成为生活化的产品。“买花”可以成为生活习惯的一种。

第二、鲜花的消费会越来越趋于低向化。

而能适应低向化的竞争，把鲜花消费真正做大到日常生活中，也将是和蔬菜、水果等其他生鲜产品的经营逻辑一样，最终是供应链效率的比拼。

“买菜”顺便“买点花”，这应该是未来生鲜超市自然的一幕消费场景。

和线下超市合作，走线上线下融合，应该也是当下鲜花电商走出不盈利烧钱怪圈的出口。

新零售花店“快跑”

鲜花电商“花点时间”在北京有差不多10家线下花店了。就在七夕节前，花点时间还在全国迅速开业了一拨门店。节庆消费还是鲜花消费的主要构成。

花点时间是在去年7月启动线下店业务，目前在全国已开业的线下花店有将近80家。其中，有独立的底商店铺，也有开在盒马鲜生、超级物种、京东7FRESH等生鲜新零售超市内的店中店。按照花点时间加盟事业部相关负责人的介绍，花点时间年内目标是开到200家花店。

现在开线下店已经成为花点时间的一项重要工作。基本上每一周，花点时间都有花店加盟招商会。

另一家鲜花电商Flowerplus花加也已经走到线下，在上海进行了测试。今年5月份，花加第一家自营标准店已经完成。花加方面相关负责人告诉《商业观察家》，花加马上会落地更多的自营店铺。

鲜花电商从线上走到线下，主要有几个原因：

一、线上纯鲜花电商平台不能满足用户的个性化需求。

鲜花电商大多数成立于2015-2016年。用89元包月、99元包月的每周一花的低价产品，已经培养了大批的“周花”用户。

但是，线上“周花”89元包月、99元包月的价格，合到每周一束花的成本只到14.9元，有超过6支以上的花材。低价，由此也造成用户对花材质量的一些诟病。同时，线上周花的问题还在物流转运，后者使得周花到家可能不如用户自己到门店现场挑选的新鲜和满足感。

当生活鲜花在快速增长，鲜花电商希望借由让客户到最近的“花店”去选择他所喜欢的花材的方式，以此满足用户越来越多的个性化需求。

二、鲜花电商“包月鲜花”不能够支撑盈利。需要一个有更高毛利空间的业态模式和产品。

鲜花电商，以“99元包月、每周一花”开端，如今线上所有鲜花电商平台卖的最多的产品也是99元的包月产品。

而电商的大促销节点，618、七夕、双11等，“89元包月”的低价很普遍，今年七夕节，鲜花电商的价格战普遍打到了“89元包月，还买1年送半年”的白菜价。

89元、99元包月的“每周一花”，意味着花材供应链利润已经打到了底价，甚至是赔本状态。按照业内人士的说法，鲜花花材的供应链，到最后一定是个开放模式。

供应链已不挣钱，甚至是亏钱，那只能是寻求其他有高毛利空间的模式和产品。

以花点时间的产品设计可见一斑，其线下花店同样有“周花”产品，但只设计了卖189元的价位。线下店不卖89、99元的低价包月产品。

花点时间坦言，99元的低价包月鲜花是做低价引流的。“周花产品是让客户留下来，每周都能跟平台产生一个高频交互，在交互中可能产生新的购买需求。”

“99元周花产品的留存率并没有那么高。大部分客户买到99元包月产品之后，收到花之后就有可能觉得有点少，就有点觉得想买169元了。”花点时间方面告诉《商业观察家》，169元包月是其线上卖的第二好的产品，且是满意度最高的产品。

同时，线上鲜花电商主打“每周一花”，是线上标准化工厂出品标准化产品，没有办法触达到一些业务场景——比如礼品鲜花的即时配送、花艺课、企业服务、婚礼服务等等。后者恰恰是现在鲜花消费里巨大的市场。按数据统计，目前国内鲜花消费结构构成，花材消费占比15%，还有85%是礼品鲜花、花艺课、企业服务等其他模式占有。

礼品鲜花、企业服务等鲜花产品，高客单价、超高利润。但这种订单销售是不稳定的。目前，美团外卖等礼品鲜花，企业服务等，是通过线上业务的导单，能增加部分订单，但平台分佣成本很高。

花材单独零售是一个毛利超高的产品。花材类产品毛利大概75%。比如，线下花店产品一般是29元一束2支花，49元三束6支花，每支成本不高于三块钱。6支花的花材成本不会高于18元。即使加上每家花店都会有的引流款、及节假日一定有的促销款，会把整体毛利拉下来，包括抬升客单价的关联性衍生品，花店整体的平均毛利还是能保持在60%。

三、消费便利的需求在变化，如今新消费人群需要线上线下融合。

因为90后、00后成为主力消费人群了。人群变迁，带来的是对场景和消费需求的改变。

比如产品需求，90后、00后的购物需求是更个性化。不希望买和别人一样的。第二、90后、00后的消费不是以刚需为基础，现在年轻人是愿意把钱花在让生活看起来更好、更有品质这件事情上。比如现在刚毕业的年轻人是穷的，但他们的这个穷叫“精致穷”——就是穷也要把钱花在“让我的生活更好”这件事上。

消费场景也有巨大的变化。往回倒退十年，主流消费场景是去逛线下商场、线下实体店，再往回5年是淘宝出现，从逛商场变成了“逛淘宝”，现在是顾客想在线上买就在线上买，想在线下买就在线下买。

现在的周花模式，是B2C模式，有巨大的工厂成本、人工成本、物流配送成本。同其他生鲜商品的逻辑一样，门店来完成生产、交付、履约的“最后一百米”，理论上离用户更近了，产品更新鲜，用户体验感更好。

这是花点时间如今快速在全国拓展加盟连锁花店，背后真正谋的局就是要建立鲜花消费的B2C＋O2O的最佳履约效率的闭环：未来“周花”都可以由线下门店自己配送、或门店自提。而对标准化很满意、对价格敏感的用户继续选择在线上购买鲜花产品的B2C模式。